Todos los vendedores son diferentes. Según nuestra experiencia, los cazadores devorarán cualquier oportunidad que se les presente, mientras que los agricultores son más relajados en lo que respecta al seguimiento de las oportunidades.
La contratación de excelentes representantes de ventas puede tener un gran impacto en su negocio. La gran pregunta para su organización es; “¿Qué tipo de representante de ventas desea contratar, un cazador o un agricultor?”
Cazador vs. Agricultor
Piense en el origen de estos nombres.
Los cazadores son guerreros sin miedo que dejan la comodidad de su hogar para moverse tanto como sea necesario para atrapar su presa.
Un agricultor prefiere quedarse en su propio lugar, dentro de su territorio. El éxito del agricultor es más predecible y poco riesgoso.
Tradicionalmente, los cazadores eran ovacionados en sus comunidades y tenían más recompensas que los agricultores.
Entonces, ¿a quién debes contratar?
- Contrata un cazador, no un agricultor. Aquí el porqué: por los atributos y hábitos de un cazador.
- Los cazadores son determinados, agresivos, y cuando son buenos en lo que hacen, hacen crecer su negocio. Es importante saber también que un a un cazador es difícil de manejar y no aprecian estar bajo muchas reglas.
- Ellos prosperan en las ventas y encuentran mucha satisfacción durante todo este proceso.
- El cazador está continuamente trabajando con varias oportunidades al mismo tiempo, y se muestran renuentes a soltar cualquiera de ellas.
- Normalmente trabajan desde temprano hasta muy tarde, y viajan cuando es necesario.
- Sin embargo, cuando es momento de cerrar una venta, hay muy poco o ningún entusiasmo por parte del cazador en empezar a trabajar con este nuevo cliente. Llevar de la mano a un nuevo cliente, no es el fuerte de un cazador.
Los hábitos y atributos de un Agricultor
- Los agricultores prosperan en un ambiente donde hay procesos, y consecutivamente pueden trabajar con clientes que son asignados a ellos y donde pueden tener control absoluto.
- El agricultor habilidades más limitadas para vender, porque sólo venden a personas que conocen. Desafortunadamente, algunos pueden convertirse en alguien que toma órdenes sobrepagado.
- A este tipo de vendedor no se gusta la incertidumbre y es más probable que acepte una pequeña comisión que será más segura.
- Los agricultores prefieren eventos planificados y tener su tiempo organizado eficientemente.
- El agricultor llega a conocer personalmente a sus prospectos y procura ser agradable y tener un trato muy educado hacia ellos. (Precaución: Cuando las relationes se vuelven muy unidas, puede haber problemas.)
Entonces, ¿por qué no contratar ambos tipos de vendedores?
- Muchas empresas emplean ambos tipos de vendedores y, a menudo, los cazadores y agricultores trabajan en el mismo territorio. Los buenos cazadores deben recibir asistencia con el desarrollo de clientes potenciales, de ferias comerciales, ventas internas o el servicio de generación de clientes potenciales subcontratado que emplee. Muchas veces, los agricultores también reciben clientes potenciales nuevos, ya que la gerencia quiere aprovechar su tiempo libre para que trabaje fuera de las cuentas designadas. ¡Eso es un error!
- El agricultor no es motivado por el dinero, se sienten cómodos con un sueldo base y una comisión por los negocios recurrentes. Ellos trabajarán con cuentas nuevas pero hasta cierto punto. Los agricultores no les gusta salirse de sus márgenes, y sus cuentas bajo su nombre son su prioridad. Por esto, los agricultores no están preparados para hacer el trabajo duro de perseguir a los ocupados prospectos en segundas y terceras reuniones, hacer explicaciones a fondo de los productos o hacer numerosas llamadas y correos. Simplemente no están hechos para ello.
¿Cuál es la alternativa?
Ahorre dinero y forme un equipo
El Principio de Pareto 80/20, dice que el el 80% de las ventas viene del 20% de las ventas del equipo de ventas. Los cazadores representan una buena parte de ese 20%. Veamos esto como una estrategia; cuando un cazador cierra un negocio, permítame mantener el control sobre esa oportunidad. Páguele una comisión mensual basada en dos aspectos: el ingreso residual proveniente de ese nuevo cliente y su deseo de entrenar a un enlace que servirá para manejar sus cuentas.
Este enlace debe ser alguien que ya trabaje en las ventas internas en su compañía o bien alguien que tenga un puesto en el área de márketing, donde manejan los embudos de ventas o trabajando en nutrición de leads. El enlace deberá recibir un salario base y una comisión pequeña por los nuevos negocios que logre con esa cuenta.
El enlace manejará la cuenta y también estaría siendo entrenado para convertirse en un cazador. Nota: Evalúe cuidadosamente si la persona que ha contratado tiene deseos de convertirse en algo más que ser sólo un agricultor. El riesgo que se corre es que esta persona esté conforme con ser un gerente de cuentas. Los gerentes de cuentas normalmente se vuelven perezosos, y pueden arrastrar a su compañía. Trate de mantener a todos hambrientos por esas comisiones, mediante la contratación de personas con la actitud correcta.
Sea persuasivo con el enlace. Permita al enlace unirse a las reuniones de ventas que conduce el cazador, y que lo acompañe si es que se presenta la reunión en persona. Piense en esto, ambos estan recibiendo una pequeña parte de la comisión, por lo que ayuda a que ambos se pongan metas en conjunto.
Entregue sus oportunidades al cazador, y cuando el enlace está listo, permita al cazador ayudarlo a cerrar pequeños negocios para que vaya haciéndose campo para el futuro. Este modelo ayudará a ahorrar dinero a su compañía porque puede mantener salarios menores. En 12-18 meses, promueva al enlace a cazador. (Este es el momento adecuado para ver si esta persona está o no funcionando, y proseguir o bien, encontrar una nueva.)
Invierta sabiamente
Los cazadores mejor calificados hacen las cosas mucho mejor que los agricultores. Se motivan a sí mismos y casi siempre hacen el trabajo de dos personas. Use una parte del dinero que le pagaría a un granjero, y gaste más en pagarle a cazadores. Sea claro desde el principio, así entenderán que lo que necesitan hacer en este modelo de vender-nutrir-entrenar.
Una vez el cazador haya entrenado al enlace para ser un cazador, páguele una comisión significativa en los primeros tres a cinco negocios que el nuevo cazador logre cerrar. Recuerde, los incentivos dan muy buenos resultados.
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